Mit einer Less-Expensive-Alternative für preissensitive Kunden auf digitale Preistransparenz reagieren

 

Beratungsfeld: Price Performance

 

Ein führender Händler von Elektroinstallationsmaterial mit langjährig stabilem Umsatzwachstum und dezentraler Organisation sah sich der wachsenden Preistransparenz im Zuge der Digitalisierung ausgesetzt.
Im Rahmen eines umfangreichen Pricing-Projektes wollte das Unternehmen Massnahmen zur Adressierung der entstandenen Herausforderungen entwickeln.

Wir haben dazu in einem co-kreativen Prozess mit Vertretern unterschiedlicher Organisationseinheiten Lösungsansätze entwickelt. Unter anderem wurden die Serviceleistungen überarbeitet und ein zusätzliches Angebot zur Abschöpfung von unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften konzipiert. Diese Less-Expensive-Alternative mit reduziertem Servicelevel für preissensitive Kunden wurde in der Folge erfolgreich im Markt eingeführt.

Ausserdem wurden gezielte Massnahmen zur Nutzung preispsychologischer Effekte umgesetzt, was zu einer Margenverbesserung ohne Änderung der Preise führte. Zur Preiskalkulation von Neuprodukten wurde ein Faktormodell zur preislichen Abbildung der Nutzenvorteile der Produkte implementiert und abschliessend wurde zur Verbesserung der Preistransparenz gegenüber der Konkurrenz eine Pricing-Software eingeführt.