Mit einem anreizgerechten Konditionensystem die Zusammenarbeit mit den Kunden verbessern

 

Beratungsfeld: Price Performance

 

Ein international tätiger Hersteller von Süsswaren wollte sein historisch gewachsenes und dadurch sehr intransparentes Konditionensystem systematisieren. Ziel war die Entwicklung eines Systems, welches für die Kunden nachvollziehbar und gleichzeitig anreizorientiert ist.

Zu Beginn des Projektes analysierten unsere Pricing Experten die alte Kategorisierung von Kunden zur Klärung des genauen Anpassungsbedarfs. Die anschliessend eingeführte Kundenkategorisierung orientiert sich am tatsächlichen Kundenwert und ist damit objektiv begründbar. Darauf aufbauend entwickelte unser Team in enger Zusammenarbeit mit dem Kunden ein anreizgerechtes, strategiekonformes und einfach kommunizierbares Konditionensystem. In einem speziell dafür programmierten Tool konnte die Wirkung des neuen Systems simuliert und die notwendigen Feinjustierungen vorgenommen werden.

Dank der Erarbeitung von pragmatischen Verkaufstools und der umfassenden Schulung des Verkaufsteams, konnten wir die erfolgreiche Einführung des neuen Konditionensystems im Markt begleiten. Durch die anreizorientierten Konditionenelemente, welche kooperatives Kundenverhalten belohnen, konnte die Zusammenarbeit mit zahlreichen Kunden verbessert und die Preis- und Konditionenverhandlungen massiv erleichtert werden. Auch über 5 Jahre nach Projektabschluss ist das System noch erfolgreich in Betrieb.