Mit digitalen Hilfsmitteln die Preisdurchsetzung verbessern

 

Beratungsfeld: Price Performance

 

Die Schweizer Tochtergesellschaft eines internationalen Produzenten von Farben, Dämmstoffen und Fassaden hat in einer Situationsanalyse Optimierungspotenzial im Bereich Pricing identifiziert. Insbesondere im Bereich der Preisdurchsetzung bestand grosser Handlungsbedarf: Kleinstkunden hat man häufig viel zu hohe Rabatte gewährt und Preiserhöhungen konnten kaum durchgesetzt werden.

Um die Rabattvergabe zu systematisieren, wurde gemeinsam mit unseren Pricing Experten ein neues, potenzialorientiertes Konditionensystem erarbeitet. Die erfolgreichen Umsetzung sowie die Verhinderung künftiger unsystematischer Rabattvergaben sollte sichergestellt werden. Daher implementierte das Unternehmen einen automatisierten Workflow zur Freigabe von Offerten. In diesem Workflow wurden die Kompetenzen der einzelnen Verkaufsstufen abgebildet und damit die Effizienz im Verkaufsprozess erhöht. In einem iterativen Vorgehen wurden die Konditionen vorerst mit Fokus auf die Kleinkunden pilotiert. Das Verkaufsteam konnte so Erfahrungen in der Durchsetzung des neuen Systems sammeln, ohne dabei nennenswerte Risiken einzugehen.

Ausserdem wurden die Preise des gesamten Sortiments neu kalkuliert, um Preispotenziale differenzierter abschöpfen zu können. Dabei wurden insbesondere Marktgegebenheiten und Werthaltigkeit der Produkte berücksichtigt. Darüber hinaus haben wir den Aufbau eines Preiscontrolling-Cockpit begleitet, welches die Mess- und Steuerbarkeit des neuen Pricings sicherstellt.